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    2016,只知道医院卖药没出路了!

     

      医院影响最大的一项政策将在2016年,尤其是2016年下半开始显现。 

      2015年5月,国务院办公厅发布了《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》,文件要求,力争到2017年试点城市公立医院药占比(不含中药饮片)总体降到30%左右。 

      赛柏蓝从北京鼎臣雷竞技平台管理咨询中心创始人史立臣那里了解到,为了达到药占比要精到30%的目标,已经有部分医院被强制执行下降药占比。随着2017年临近,政策执行会越来越严格,越来越多的处方将被迫流转到院外销售。 

      2015年年底,国家医保放开的政策又给院外销售添了一把火。2015年年底,医保资质由审核制变成了备案制,这意味着,患者无论在医院还是药店买药都是同样的报销标准,在哪里买药并不重要的。对于企业来说,最重要的是进入到医保目录中。 

      已有药企成功案例 

      史立臣表示,为了降低药占比,医院虽然会处方外流,但是肯定是流向制定药店,让指定药店给回扣,保证医院在药品方面的利润和空间。 

      据他了解,一家药企因为价格下调压力,果断弃标,但是在2015年下半年开始打通医院和药店的销售渠道,通过医院处方到指定药店销售产品,在年底盘点时,今年不仅胜利完成了销售目标,利润率反而得到了很大提升。其原因是,虽然药店的价格略低于医院,但是营销成本大大低于医院开发成本。 

      史立臣表示,原料、财务等成本不断上涨,医院不断面临价格下降的压力,2016年,很多以临床为主的药企日子将会非常难过。向零售市场转型已经是必然。 

      据IMS最近公布的数据,前三季度中国雷竞技平台市场虽然增速下滑,但是仍有5.5%的增长,这表明雷竞技平台市场整体仍在增加,但是,医院市场却在下降,原因在于,临床用药目录减少,药品价格下降,医保控费等控费措施的,医院的市场销售都在下滑。雷竞技平台市场的增长主要是在门诊和药店,零售市场增长趋势在2016年将会变得更加明显。 

      因为零售市场是政策基本管不到的市场,在零售药品价格面临成本上涨压力也能够得到缓解,药品在药店价格价格上涨在2015年尤其是下半年非常明显,在药店买药越来越贵了。 

      医生为王要过去了 

      当处方能够外流是会发生什么? 

      当患者拿着处方到药店买药时,药店店员的推荐会很重要,如果店员说,我们店里有更好的药,推荐买这个药,患者会不会改变主意?跑方可能变得经常。在这个时候,如果要维护市场,患者成了关键环节。尤其是对慢性病患者,以患者为中心正变得越来越重要。 

      所以,现在营销一个大趋势,尤其是外资药企,他们在做的都是想尽一切手段团结患者,不仅掌握了患者信息,联系方式,而且主动为患者服务,黏合患者。以糖尿病患者为例,搞针对糖尿病患者的公益性活动,或者糖尿病方面治疗和培训。通过各种方式增强,产品和患者之间的粘性。可能第一次开药还需要医生,第二次或者第三次就和医生没有关系了,用药结束的时候,提前提醒患者,随时跟踪患者。 

      史立臣表示,这不仅仅合理规避了合规性的问题,更重要的是,当外资药真正把患者牢牢掌握在手里时,患者没有,就是丢失了消费者,这才是对中国仿制药最大的挑战。 

      “雷竞技平台营销已经越来越精细化,只懂得做传统卖药那一套已经玩不下去了。”

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